A Função do Consultor

Há uma piada clássica sobre consultores: “um pastor estava levando suas ovelhas para cruzar uma estrada, quando foi abordado por um jovem consultor com um terno bem cortado, que dirigia um carro importado. O consultor pergunta ao pastor se ele lhe daria uma ovelha se lhe dissesse quantos animais havia no rebanho em 60 segundos. Intrigado, o pastou concordou. Por algum método esquisito, o consultor acertou o tamanho do rebanho: 867 animais adultos e 72 filhotes. Acertou! Como? O consultor não explicou, escolheu uma ovelha e partiu. A esposa do pastor, o encontrou estupefato, logo após a saída do consultor. “O que houve, marido?” “Eu acabo de pagar um consultor para me dar uma informação que eu já tinha. Para piorar, ao invés de levar uma ovelha, levou nosso cachorro.”

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Para quem é consultor, como eu, essa é uma piada que soa ofensiva. Mas, será mesmo? E se for, a quem se dirige a ofensa?

Em parte, a piada reduz o trabalho do consultor. No meu entender, um experiente consultor pode ser muito útil a uma empresa por trazer uma visão de fora, propor abordagens, métodos e práticas diferentes daquelas adotadas, e fazer um contraponto a visão dos acionistas e seus executivos sobre a empresa. Muitas vezes, os executivos das empresas ficam imersos no seu mundo, leia-se no seu mercado, na empresa e sobretudo, na sua cultura corporativa. Cultura essa que inclusive pode ser passiva, conformista com a liderança. A famosa sala de ecos.

Um consultor competente deve ter muita firmeza e ética para enfrentar um líder visado, e por vezes, equivocado.

Um consultor experiente não pode cometer um erro tão comum entre empresários que é de se apaixonar pelo próprio produto e negar a sua realidade financeira. Insistir em investir num produto que não dá o retorno necessário, mas é “a menina dos olhos” do CEO. A história mostra inúmeros exemplos de empresas que tiveram de se reinventar para continuar sobrevivendo, inclusive abandonando suas origens.

Um bom consultor, por vezes, também de se comportar como sugere a piada: dar aos líderes de uma empresa informações que eles já tinham. A questão que se põe neste caso não é ao consultor, mas sim à liderança: se já sabiam da informação por que precisaram pagar por ela? Por que já não tomaram as decisões necessárias que as boas práticas recomendam frente a informação “conhecida”?

São nestes casos, ao “revelar” o óbvio, que o consultor mais incomoda a liderança. Pois não é incomum os lideres não quererem enxergar o óbvio. Negarem a realidade. Contratam consultorias para oferecer alternativas “mágicas”. Pagam caro por isso. Se o consultor não for ético, pode oferecer o que o cliente quer mesmo ouvir. Não se preocupa em realmente entender o mercado e a empresa, por isso é incapaz de distinguir um cachorro de uma ovelha. Entretanto, neste caso, o consultor serve à vaidade do líder, mas não a sustentabilidade da empresa. A boa notícia, é que, mais tarde, quando a realidade morder a empresa e seus líder, este consultor pouco ético provavelmente será culpado pelos infortúnios!

About Eduardo Luzio

Economista pela USP (88) e PhD pela PhD University of Illinois (93). Consultor em finanças corporativas e estratégia. Professor de finanças na FEA-USP, FGV -SP e Insper.

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    […] investir em duas carreiras ao mesmo tempo acreditando que elas se complementariam. A carreira de consultor na iniciativa privada e de professor / pesquisador. Muito trabalho com uma crença: articular a […]

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